"Durant les budgets, vous avez certainement rencontré différents types de négociateurs. Il vous est peut-être même arrivé de vous retrouver dans des situations incongrues. Oui ??! Peut-être faisiez vous face à un redoutable négociateur."
Ne vous faites plus avoir ! Découvrez les 9 tactiques classiques utilisées par les dirigeants, mise en scène de manière humoristique par Sigmund G. Gingsburg dans son article
Le jardinier arrose son budget de sorte que buissons et petits arbustes donnent à leur tour de nouvelles pousses. Ils ne les désirent pas vraiment mais chaque pousse représente une demande telle qu’une formation, un séminaire, du matériel …
Bref il s’agit d’un soutien financier que le jardinier justifiera astucieusement et pendant ce temps, avant même que vous ne vous en rendiez compte, le jardin est devenu une forêt.
Travailler à réduire son budget est épuisant et c’est ainsi que le jardinier obtient toujours ce qu’il veut avec son budget.
Le chirurgien a l’air sinistre. Il vient de sortir de la salle d’opération où il a pratiqué une intervention chirurgicale de grande envergure avec un budget limité. On peut presque voir les taches de sang sur ses vêtements, l’épuisement dans ses yeux.
« Le patient n’en peut plus », dit-il d’une voix grave. « J’ai tout coupé jusqu’à l’os nu. Plus de chirurgie pourrait endommager les organes vitaux. »
Il se lance dans les détails de l’opération, expliquant les coupes faites dans les demandes de ses collaborateurs et vous montrant les radiographies de ses chiffres. Lorsque vous suggérez que vous pouvez encore voir quelques zones qui doivent être coupées, il vous avertit que si vous faites ces coupes, il ne sera pas responsable de l’incapacité de son service à atteindre ses objectifs.
Le chasseur de canards est un expert en leurres. Il utilise ses connaissances pour vous tromper. Quels canards sont réels et lesquels sont des faux dans son budget ?
Un de ces leurres peut être un cas complexe pour un nouveau projet coûteux ; un autre peut être une idée irréaliste pour améliorer un produit ou un service existant. La stratégie du chasseur de canards consiste à vous rendre si intrigué par la complexité et les détails réalistes de ses leurres que vous oublierez de vous intéresser à ses véritables programmes. Si vous ne faites pas attention, vous pourriez passer toute une après-midi à parler de ses leurres plutôt que de vous atteler à l’analyse des canards de son budget que vous voulez abattre.
Mais son plan se retourne contre vous si vous devenez vous-même un chasseur de canards sophistiqué. Vous ne serez pas impressionné par ses leurres. Au lieu de cela, vous les ignorerez et vous examinerez ses autres programmes avec plus de rigueur.
« Des capitaux ! » s’exclame l’entrepreneur. « J’ai besoin de capitaux pour faire fonctionner mon département. Je peux le faire avec le bon type d’investissement et le support du Management !
L’entrepreneur, généralement un jeune cadre, est plein d’énergie et de positivisme : il a du cran, il est audacieux et il innove. Il a de l’audace et est innovant. Il présente des tableaux, des graphiques et des projections qui montrent comment, avec un petit de capital de départ, il peut atteindre des objectifs fantastiques. « Nous allons faire un carton », dit-il. « C’est notre grande chance de montrer ce dont nous sommes capables. Nous allons révolutionner l’industrie. Talent, dynamisme, enthousiasme. Nous avons tout ce qu’il faut. Tout ce dont nous avons besoin, c’est de quelques francs supplémentaires. »
Cela semble bien, mais ses programmes sont généralement basés sur des idées non testées et des approches inhabituelles. S’il échoue, vous pouvez vous attendre à ce qu’il hausse les épaules et vous rappelle qu’il vous a prévenu que cette proposition était très risquée.
L’entrepreneur n’est pas toujours un jeune cadre de l’entreprise. Parfois, un cadre plus âgé, sur le point de prendre sa retraite. Il compte sur votre sympathie. « C’est ma dernière chance », plaide-t-il. « Laissez-moi montrer à tout le monde ce dont je suis capable. »
Lorsque le bon soldat entre en scène, il se met en phase avec les politiques et les objectifs de l’entreprise. Il se réclame de la stricte obéissance à vos ordres dans la préparation de son budget.
« Monsieur », dit-il, « ce plan de bataille est le strict minimum, selon vos ordres. Je peux remplir mes fonctions avec cela et rien de moins. Monsieur ».
En vous remettant son plan de bataille et en vous saluant, il dit qu’il vous laissera décider de le modifier une fois que vous aurez vu les plans de bataille de tous les autres chefs de division. Il agite le drapeau de la compagnie, jure une loyauté sans failles et ajoute : « Monsieur, je continuerai du mieux que je peux, quelle que soit la destination finale de mon budget ». Merci, Monsieur ».
Comme tout général veut qu’un bon soldat comme celui-ci dépende, vous pouvez être tenté de vous fier à son jugement et de lui donner l’argent qu’il demande. Ne le faites pas. S’il a une quelconque expérience de la bataille du budget, il a généreusement gonflé sa demande.
Il y a un air totalement impénétrable. Son visage de poker est parfait, illisible, et ses yeux ne reflètent pas ce qu’il pense vraiment. Il participe à ce jeu parce que les enjeux sont élevés et qu’il est prêt à prendre de gros risques pour gagner.
« Réduisez mon budget et je démissionne », menace-t-il.
Il parie que vous ne découvrirez pas son bluff. Si vous parvenez à rester calme face à une telle intimidation, sa confiance risque de s’effondrer. Si vous ne le faites pas, il risque de remporter le jackpot
Le noyé potentiel présente son budget avec un regard paniqué. « On va se noyer pour la dernière fois ! » dit-il, le souffle coupé. « Lancez-nous un gilet de sauvetage avant qu’il ne soit trop tard. Nous avons besoin de plus d’argent pour garder la tête hors de l’eau. »
Le noyé potentiel tente de vous faire sentir que vous l’avez mis dans cette situation parce que vous avez été froid dans le passé. Son département a toujours été sous-financé, dit-il, et il le prouve en comparant son budget avec celui d’autres départements. « Nous ne pouvons pas atteindre nos objectifs sans une aide conséquente. Et nous en avons besoin maintenant ! »
Face à un appel aussi urgent, il est difficile de ne pas lui tendre la main. Après tout, vous êtes tout là haut et sec. Peut-être que cette fois, il a vraiment besoin d’un financement supplémentaire.
« J’ai fait de mon mieux », conclut-il, « je peux pratiquement garantir qu’il n’y a pas de gras dans mon budget ».
Le problème ici n’est pas que vous devez voir à travers un rôle qu’il joue. Il faut plutôt avoir le courage de croire en son honnêteté. Si vous réduisez son budget arbitrairement, vous pourriez le transformer en un noyé potentiel, un vrai. Votre meilleure chance est de vous fier à votre instinct et d’accepter ses demandes.
Alors qu’il s’échauffe, le discours du Sauveur devient passionné, chargé d’émotion. Il parle des réalisations passées de son département et de ses projections pour l’avenir. « Notre département », dit-il d’une voix tremblante, « ne se contentera pas de tenir le coup, mais fournira suffisamment de bénéfices pour porter l’ensemble de l’entreprise si une catastrophe devait frapper ailleurs ».
Il se tait. « Mais dans notre travail désintéressé, nous avons besoin de soutien, de beaucoup de soutien. » Cela signifie généralement beaucoup d’argent. À première vue, il semble que le Sauveur ait pris le poids d’une lourde croix, sauvant ainsi l’entreprise et tout le reste. Mais il vient d’essayer de vous en faire porter une plus lourde : Il sous-entend que si vous n’approuvez pas son budget comme demandé, vous mettez en péril l’avenir de l’entreprise.